昨今リフォームの需要は増加の傾向にあります。2020年においては増税による反動減はあるものの、住宅設備等コンスタントな受注もあるため安定基調とされています。
リフォームを扱う会社の数も多く今後も激戦が見込まれます。他社との差別化を図りたいところですね。
これまでのリフォーム会社の営業方法は現代では通用しない
リフォーム会社と聞いて思い浮かぶ営業方法はどんなものでしょう？
電話や訪問での営業、チラシの投函などアナログなものが多いのではないでしょうか。
しかし、この方法ではもう時代遅れです。
とあるリフォーム会社ではチラシ8万枚を60万円ほどの費用をかけて新聞折り込みに入れたそうですが、そこからの問い合わせは僅か3件だったとのことでした。
労力やコストをかけてもたった3件しか反響がないとなるとお先真っ暗ですよね。
現代では売り込み型の営業方法が通用しないのです。
ではどうしたらよいのでしょうか。
インターネットで集客しよう！
興味のあるなし関係なく営業する売り込み型ではなく、お客様にとって役立つ情報を発信し、興味のある方にできるだけ多く見てもらうことができるインターネットを利用した営業方法を実践しましょう。
住宅営業においては、InstagramやLINE公式アカウントなどを活用して集客率を向上させることは有効です。
こういったSNS媒体は視覚的な情報を気軽に発信・受信できるため、売る側・買う側双方にとって大変敷居が低く利用しやすいのがポイントです。
興味のある方が検索して情報を取捨選択し、さらに興味が湧いたら実際にお店に行ってみよう！という流れです。
そのためまずはお客様からの検索でヒットする必要があります。
反響の多いタグを見つけるなどして、検索でヒットさせるためにSNSの活用術も模索し続ける必要があります。
他社とどのように差別化を図るか
ヒットが増えて反響も上々になってきたら、今度は他社との差別化を図りましょう。
リフォーム会社はこの世にごまんとあります。
自社の強み・売りは何かをわかりやすく伝えるように努めることが大事です。
構造や性能をアピール
「2×4工法、2×6工法、高気密高断熱」など構造や性能に特化している部分をピックアップしても良いです。
機械などの設計や製造に関わっている方は、そういった構造上の説明などに特に興味を持っていただけることが多いですよ。
デザイン性をアピール
「輸入住宅、北欧風」など好きな人にグッと響くワードを入れるのも良いです。
すでにお持ちのインテリア家具との相性もあるので、ここを気にされる方も多いかと思います。
他社にはない見た目の特徴について言及すると差別化に繋がって効果的です。
低コストをアピール
やっぱり金額の比較も大切。
同じような構造、同じようなデザインであれば、少しでも安い方を選びたいものです。
「他社とは異なる資材ルーツがあるから低コスト！」など、低コストである根拠も明確にしながらアピールすると説得力があって効果的です。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回はかなりダイジェストでお伝えしましたが、すぐに実践できそうなことだと思いますので、ぜひリフォーム需要の向上の波に乗りながら、他社との差別化を図り、多くの受注を勝ち取りましょう。
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