法人営業での顧客のランク分け方法を具体的に解説

売上を伸ばすことは全ての会社にとって避けては通れない課題だと思いますが、いざ売上を伸ばそうとすると何から手をつけていいか分からないということもあると思います。

原因によってもベストな解決策は異なるので一概には言えませんが、もし営業の非効率さが原因だった場合は、顧客のランク分けによって解決できる可能性があります。

顧客のランク分けをきっかけにリソース配分を見直し、解決の糸口を探してみましょう。

法人営業における顧客のランク分けとは？

法人営業における顧客のランク分けとは、過去に取引実績のある会社の中から拡大余地のある会社を見極める作業のことです。

別の言葉で言い換えるならば優先順位付けですね。

「緊急度」と「重要度」の2軸でマトリックス図を作り、仕事の優先順位を整理している方もいらっしゃると思いますが、それと同じことを法人営業の顧客に対しても行います。

具体的には以下の4つに分類します。

• A：「取引実績もあり、拡大余地もある顧客」
• B：「取引実績はないが、拡大余地のある顧客」
• C：「取引実績はあるが、拡大余地のない顧客」
• D：「どちらもない顧客」

後述しますが、この中で最も重要なのはランクBの企業群ですので、頭の片隅に置いておきましょう。

ここからは具体的なランク分けの方法について解説していきます。

法人営業の顧客のランク分けの方法

法人のランク分けでよく用いられる分類基準は主に次の5つがあります。

1. 企業規模：売上高や社員数など
2. 年間予算：担当者に聞ければ一番いいが、想定でも可
3. これまでの取引実績：これまでの購入金額、導入してもらえている商材の種類など
4. 直近の取引時期：最終取引時期が近い方が拡大の余地はある(※商材にもよる)
5. コネクション度：上層部同士のつながりがあるか

これらの項目を元に、顧客の過去実績と今後の拡大余地を検討します。

整理が終わったら、各項目1〜10で点数を付けてABCDに分類していけば大丈夫です。

合計点数で41〜50はA、31〜40はBといった具合ですね。
あまりにAやBの企業数が少ない場合はAを35〜50に変更するなど、基準を少し落として柔軟に考えてください。

最も重要なのはAではなくBの企業群

A〜Dに取引先をランク分けするに当たって重要なことはランクBの企業群に最もリソースを投入することです。

普通に考えればランクAは関係性が築けていて営業しやすいですし、売上にも貢献してくれる会社なのでAにリソースを一番割く企業も多いのですが、

人事異動などによって関係性が崩れる、どれだけリソースを割いたとしても離れる会社は離れていく(確実はない)といったデメリットも存在します。

実はAだけにリソースを集中させることは、安全な選択とは限らないので注意が必要ですね。

未来のランクAの会社を育てるためにも、拡大の余地があるBの取引先に一番リソースを割くことを意識しましょう。

ランク分けは効果検証までがセット

ランク分けをすることによってリソース配分を変えるのはあくまで手段であり、それによって今以上に成果を伸ばすことが目的です。

具体的には以下のような変化が見られることがゴールになります。

• 顧客単価を増やす
• 顧客の購入頻度を増やす
• より多くの新規顧客を獲得する

今までとやり方を変える訳なので当然良い結果が生まれることもあれば、失敗に終わることもあります。

それでも確実にゴールに近づくためには、ランク分けをした後に「効果検証」もセットで行うことです。

やめた取り組みや新たに実施する取り組み、その結果などを記録してボトルネックを特定し、少しずつ改善して前に進んでいく視点を忘れないでください。

ランク分けは成果を変えるためのスタートラインに過ぎませんので、ぜひ中長期的な目線で取り組んでいきましょう。

まとめ

今回は法人営業での顧客のランク分け方法について解説しました。
いかがでしたでしょうか。
法人営業での顧客のランク分けはリソース配分を変え、今以上に売上を伸ばすことを目的として行うものです。
当然うまくいくこともあれば、失敗してしまうこともあるでしょう。
しかし、何らかの改善を行わず現状維持を続ければ必ず衰退していきます。
安定した売上に繋がるランクAの企業群を大切にしつつも、ランクBの企業群に注ぐリソースも増やし、将来の優良顧客も育てていく視点を忘れないようにしましょう。