テレアポ・営業電話をされている方が一番多くぶつかる最初の壁は、やはり「受付拒否」です。
文字通りですが、電話をかけて受付の人に「必要ありません。」「営業お断りです。」と拒否されてしまう事を言います。
どんなに商材やサービス内容が良くても相手に伝えることが出来ない（担当者と話すことが出来ない）事が続いてしまっては、当然ながら電話営業からの成果は出ません。
「アイランド・ブレインさんは電話営業のプロだから受付拒否も突破できますよね？」
と多くの方から言われることもありますが、ＩＴの普及などによって営業電話をお断りの企業も段々と多くなってきているこの世の中で、全ての受付を突破するテレアポ・営業電話というのは現実的には不可能だと思います。
しかし、当社としても受付拒否の件数を減少し、１件でも多くのアポイントをご提供していきたいと思っております。
では、どのようにテレアポ・電話営業での「受付拒否」に対する対策を立てればいいのでしょうか？
今回は当社が実際に実施しており、テレアポ・電話営業を実施するにあたって気を付けている点やノウハウを皆様にご紹介していきます。
丁寧に電話をする
テレアポ・電話営業を行っている方の中で、「受付と話をしても仕方ない」と思われている方は多いと思います。当然、私もそう思います。
ただ、企業に対してテレアポ・電話営業を実施する限り、必ず受付は通らなければいけない関門の一つでもあります。
「仕方ない」「意味がない」などの感情を持って、素っ気ない電話や雑な電話、ましてや失礼な電話をしてしまっては受付の方が皆様の会社に対して少なからず不信感やマイナスなイメージを持ってしまいます。
そうなってしまっては、たとえ担当者の手が空いている状態であっても繋いでもらえる訳がありません。
電話の切り方も同様です。たとえ受付の方が素っ気なかったとしても丁寧に電話を終えるようにしていきましょう。（嫌な電話をしてきた会社名は意外と覚えているものです・・。）
逆に明るく丁寧に電話をしていれば、受付の方に社名を覚えてもらう事につながり、
担当者の名前や次回の電話の際に繋いでもらいやすくなるという事も実際にはあります。
「明るく」「元気に」「丁寧に」を心掛けてテレアポ・電話営業をしましょう。
担当者が判明している企業を増やす
担当者が不在だった場合、「では、また改めます。」と言ってそのまま電話を
終わらせていませんか？
それでは、その１件の電話に掛かってしまった数秒を無駄にしてしまいます。
数秒も積み重なれば膨大な時間になってしまいます。
「どうせ教えてくれない」「聞いたら失礼ではないか」などのイメージを持ってしまい、
聞かない方や聞きそびれてしまう方は良くいらっしゃると思いますが、担当者が不在だった場合は、必ず下記の事を聞いておきましょう。
- 担当者の名前
- 戻り時間（会社にいる時間帯などでも可）
- 直通番号（聞ければでＯＫ）
当社のテレアポ・電話営業スタッフは１日に３００～４００件近い電話をしている事もあり、段々繋がらない電話が多くなってくると、これを聞かずに終わってしまうケースも少なからずあります。
繋がらないまま何も情報を得られない電話ほど無意味なものはありません。
ご自身や部下の方でもそういった電話をしてしまっているのであれば、
今からでも不在後に取るプロセスを徹底して頂くことをお勧めいたします。
電話をする時間帯を変更してみる
早朝や業務時間後がお勧めの時間帯になります。
業界によっては平日に休みを設けている会社もありますが、
不動産業や建築業の中小企業などは自宅兼事務所という企業も多いので、
敢えて休日に電話をしてみるというのも一つの手になります。
要するに受付の方が対応出来ない時間帯に電話をすることで普段出ない方が電話に出てくることになり、意外とそういう方は担当者に繋げてくれたりします。
特に業務時間後の１７時半以降などは営業の方が帰社している事も多く、別の方が電話口に出てくることが多いです。
もちろん、業界や企業によっては忙しい時間帯であったり、逆に人がいない時間帯
などもありますので、実施する際はそういった事も意識して実施してみて下さい。
担当者に繋がないといけないと思わせる
受付の方がなぜテレアポ・営業電話を断るのか分かりますか？
私の経験からの憶測にはなりますが、担当者や責任者に繋いでしまう事で
「こういう電話は繋がないでねって言ったでしょ。」と怒られたくないからではないかと思います。
誰だって自身の評価は気にします。当然、私も気にします。
つまり、テレアポ・電話営業を担当者に繋ぐ事で「評価が上がる」のであれば、
受付の方が繋ぎたいと思うのは当然だと思います。
下記のようなパターンは一つの事例になりますが、「繋がないと勿体ない」というイメージを与える事が重要になります。
- キャンペーンなど期間限定という事を伝える
- 新しいサービス、今までにはないサービスという事を伝える
- 優先的に案内など特別な対応をしている事を伝える
ただ、当然ですが長々と受付の方に説明するのもいけません。
受付や事務の方も電話応対以外の仕事を当然しています。
手短に正確にわかりやすく伝えるようにトークスクリプトを構成しておきましょう。
改めて自社の強みやサービスの差別化を見てみるいい機会にもなると思います。
代表電話ではなく、各支店や部署直通の番号などに電話する
代表電話へのテレアポ・営業電話は色々な企業から毎日掛かってきます。
各支店や営業所などは決裁権がなく、掛けても意味がないという方が多くいるため、
本社に比べたらテレアポ・電話営業の数は少ないと思います。
それを逆手に取る方法になります。
私の経験談にはなりますが、意外と支店や営業所などにテレアポ・営業電話をすると本社や本部の担当者の名前を教えてくれる事が多いです。
ちなみに男性と女性だと男性の出られた方の方が教えてくれる確率は高いと思います。
また、部署直通の番号がＨＰ等に掲載されていれば、そちらに直接連絡してみるのも
有りだと思います。
「代表電話から掛けないと失礼」などという感情を持ってしまっているのであれば、
すぐに捨ててください。
ＨＰ等に掲載されている以上、電話をしてはいけないという事はありません。
直通部署であれば、そこで電話に出る受付や事務の方は代表電話の受付よりも確実に
商品やサービス知識はあると思いますので、こちら側の話も理解してくれやすいです。
各拠点に電話をするというのは若干、手間な部分もありますが効果的な方法になりますので、参考にして頂けると幸いです。
営業電話お断りの企業への電話をしない
皆様は過去に電話をしたことがある企業のデータは保管してありますか？
テレアポ・営業電話がお断りとしている企業は会社としてそれを拒否しているため、
しばらくの間は同じ状況が続くと思われます。
「営業電話はお断りしていますので・・」という受付拒否になった企業への電話は
半年～１年はする必要はありません。
但し、「営業電話お断り」という言葉を受付が発した場合のみ今後掛けないなど社内ルールは明確にしておく必要があります。
言葉からアポインターの方が受け取る印象は様々です。受付の方が断り文句として似たような言い方で「受付拒否」をしてしまう事も少なくありません。
また、逆にテレアポ・営業電話がＮＧというだけであり、ＤＭやＦＡＸ、飛込営業は
ＯＫの可能性もありますので、別の手段をそれまでに取るというフローに変更するのがいいと思います。
まとめ
今回は数点のコツやノウハウを事例も交えてご紹介をさせて頂きましたが、テレアポ・電話営業をする際には「断られても気にしない」という心構えが一番必要だと私は思います。
どんなにテレアポ・電話営業が上手くて、電話営業のプロと呼ばれている方も 当然ですが断られる時は断られます。
私自身も８年という期間、アイランド・ブレインで電話営業に従事してきましたが、圧倒的に断られた件数の方が多いです。
おそらく何十万という単位の「受付拒否」を経験しています・・。
そもそも新規でのテレアポ・営業電話をしているのだから、断られて当たり前です。
「断られて嫌だな。」「断られたらどうしよう。」と思ってしまうだけ無駄です。
それではアポイントが取れるものも取れなくなってしまいます。
自社の商品やサービスに対して、「必要としている人」「興味を持ってくれる人」を探す作業という気持ちで電話を掛けていくぐらいが丁度いいと思います。
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