このシリーズ記事では、優秀な営業マンが考える「売れる考え方と行動」を理解していただき、記事を読んでいるあなたも優秀な営業マンになることを目的としています。前回、「適切なターゲットに効果的なアプローチをする」ことを学んでいただきましたが、効果的なアプローチ手段の構築はできていますか？
今回はアプローチ手段の中でも、「電話営業」について、詳しく触れていきたいと思います。
電話営業は他の手段にはない強みがある
新規開拓営業を行う手段には様々なものがあります。電話、ダイレクトメール、広告、Ｗｅｂでのプロモーション、展示会、セミナー、飛び込み訪問・・・etc。
その中で、電話営業はどのようなイメージがありますか？
「つらい」「ガチャ切りされる」「何を話せばいいか分からない」・・・etc。どちらかというとネガティブなイメージです。しかし電話営業は新規開拓営業において、欠かすことはできません。 御社の商品・サービスが世の中に知られていなかったり、販促予算が十分に確保できていなかったりすると、Ｗｅｂサイトや広告を活用したプロモーションを行っても大きな効果は望めません。人脈に頼っての営業活動にも限界があります。そのような状況になってくると、能動的に新しい見込み客を発掘する方法が必要になります。その中でも代表的な方法が「電話営業」です。「電話営業」は前述したように、精神的・肉体的な負担から多くの営業担当者が避けているアプローチ手法です。しかし、電話営業は新規開拓のアプローチ手法において、唯一、下記の強みを持っています。
- 相手のニーズを得ることが出来る
- ターゲットに対してダイレクトに商談を設定出来る
例えば、ＤＭはアプローチを行った際に、相手からの返答がなければ、相手の商品やサービスに対して「ニーズがあるのかどうか」は得れません。さらに電話営業では、ニーズのある先にはダイレクトに商談を設定する事が出来ます。
電話営業に必要な3つの要素
「では電話営業をやりましょう」といっても、「どうやって？」という方も多いと思います。そこで、ここからは電話営業の方法をご紹介していきます。 電話営業とは、次の３つの要素からできています。
つまり電話営業を行う場合は、上記の3つの要素を理解しておけばよく、改善する場合もこの3つの要素のいずれかを改善すればいいのです。
3つの要素【企業リスト】
まず企業に電話するには、その連絡する企業情報、つまり企業リストが必要です。
ではこの企業リストはどのように準備すればいいのでしょうか？
大手電話帳のインターネット版から、業種やエリアなどを指定してＣＳＶにダウンロードができるアプリケーションがあったり、一般に出回っているリスト情報を集約し、安価（～１０円／１リスト）で販売をしている業者も存在します。もし、コール先の財務情報・信用情報まで必要とするのであれば、大手調査会社から購入することもできます。その場合、費用は当然高くなりますが、その分アプローチするリストの質を向上させることができます。
企業リストは、自ら収集すると時間は圧倒的に足りません。ある一定のコストをかけて対象とする企業リストを入手することで、リスト収集に時間を浪費せず、本来かけるべき業務に時間をかけることができます。
3つの要素【トークスクリプト】
企業リストができたら、次にトークスクリプトの準備です。トークスクリプトを作成せずに、電話営業をする方もいますが、おすすめしません。電話営業は電話の相手と声だけでコミュニケーションをとらなくてはならないので、相手との会話に集中すべきなのに、話すべきトークを記憶して話している時点で、集中しきれていないからです。
トークスクリプトは「電話をかけてアポイントをセッティングするまでの流れを記載したフロー図」です。あなたがいかに御社の商材・サービスに詳しくても、トークスクリプトの作成をして、一連の流れの明文化をすることが必要です。ニーズ選定をしながら、相手の信頼度が高まる内容を明文化していくイメージです。トークスクリプトは綺麗なフォーマットで作られている必要はありません。「①こちらがこう話す、②相手がこう話してくる、③それに対してこう話す」といった①～③のやり取りをイメージできる状態で、実際のコールを行っていく必要があります。
3つの要素【コール技術】
リストとトークスクリプトの準備が整ったら、電話営業スタートです。
そこで、電話営業を成功させるための最後の要素として重要なのが、実際に電話をかける人のコール技術です。下記は電話営業における代表的なコール技術です。
- 相槌の技術
- 日程設定の技術
- 質問の技術
- 質問に答えつつトークを続ける技術
- 価格を抑える技術
今回はその中でも「相槌の技術」と「日程設定の技術」をご紹介していきます。
相槌の技術
「相槌は電話で必要なの？」と思う方もいるのではないでしょうか？
答えは、非常に重要な要素です。電話営業は、相手と声のみで行うコミュニケーションです。商談の場面では、対面で相手の声や身振り手振り、表情を見ることができます。声以外にも理解する要素も多くあり、様々な要素を使いながら会話を続けることができます。しかし、電話営業は声だけで相手と信頼関係を築き、会話を続けなければいけません。そこで重要な要素が「相槌」です。相手の言ったことに対して、「はい」「ええ」「なるほど」「そうなんですね」などの相槌を行い、「私はあなたの話をよく聞いています」とアピールする必要があります。適切な相槌を行うことで、相手も「この人の話は１度聞いてみよう」と思う可能性を高くなります。
日程設定の技術
あなたは友人とどこかに遊びに行こうとした際、スムーズに日程を決めれなかったことはありませんか？電話営業でも、実際に訪問する約束をする時に、その日程をスムーズに決めていく技術があります。
例えば、次のような場面を想像してください。訪問する約束までして、いざ日程を決めようとなった時、電話の相手も忙しいことが多く、「今月は予定が見えないから来月にしてほしい」「来週出張だからその後にかけてほしい」と言われました。なので、後日連絡したのですが、また同じように言われ、結局お伺いする日程を決めることができなかった、という場面。
「日程設定の技術」とは、そういった状況を回避する方法です。ポイントは２つで、１つ目は「候補日は２～３日程を打診する」、２つ目は「曜日で打診する」となります。
１日程だけで打診すると、すでに日程が埋まっている可能性があります。「では他の日程では・・・」とモタモタしていると、「また後にしてくれ」と言われやすくなります。２～３日程を打診することで、そういった空振りを防ぐことができます。
曜日で打診をする理由は、仕事を行っている人は自らの予定を日付ではなく曜日で認識をしています。「○日か○日」と言われるよりも、「○曜日か○曜日」と打診された方が、自らの予定が空いているかどうかを瞬時に把握できるため、その打診に応じやすくなります。
記事のまとめ
この記事は、電話営業に必要な下記の「3つの要素」について記述してきました。
- 企業リスト
- トークスクリプト
- コール技術
さらに実はもう1つだけ重要な要素があります。
それは「明るく前向きに電話をする」ことです。
そんなことかと思う方もいると思いますが、「類は友を呼ぶ」という言葉があるように「明るく前向き」に電話をしていると、「明るく前向き」な担当者に出会いやすいです。
この4つの要素を使って、ぜひ電話営業にチャレンジしてみてください！！
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