これから社会人になる方、就職・転職を考えている方の中には「トップ営業マンになって活躍したい！」「営業職の仕事に興味がある」と考えている方も多くいらっしゃると思います。
営業職の中にはルート営業と新規営業の大きく2種類ありますが、それぞれの特徴や営業スタイルの違いについて実はあまり深く理解していない、という方もいらっしゃるのではないでしょうか。
ルート営業と新規営業の違いは？
ルート営業とはすでに取引のある顧客を訪問する営業のことです。
既存顧客を順番に回るので「ルート=route」営業と言われています。
ルートセールスとも言われます。
ルート営業の主な業務内容は契約後の顧客のアフターフォロー、現在取引している商材のグレードアップやオプション商品などの提案、新しい商材やプランの紹介などです。
新規営業とはテレアポや飛び込みなど新しい顧客を開拓する営業です。
新規開拓営業とも言います。
ルート営業と新規営業の違いは営業スタイルにあります。
ルート営業は既存の顧客を相手に営業し、今ある信頼関係をより良好になっていくよう発展させていくこと、新規営業は新規顧客へアプローチして契約を新たに獲得していくという営業なので、顧客へのアプローチの仕方や活動の仕方が大きく異なります。
新規営業はきっぱり断られることや足を運んでもなかなか契約につながらないといった壁もありますが、ルート営業はすでに取引があり会社同士で信頼関係が構築されている既存顧客への訪問営業がメインなので、営業職未経験者でも比較的取り組みやすいと言われています。
ルート営業のメリット
ルート営業のメリットとしては主に以下の3つが挙げられます。
アポイントが取りやすい
ルート営業はすでに会社間で取引があり担当者や決裁者と直接連絡が取り合える状況である場合も多く、商談のアポイントが取りやすいというメリットがあります。
商談がしやすく精神的ストレスが少ない
自社の商品やサービスに対してすでに信頼を寄せていただいている既存顧客であるため、新たな提案など商談がしやすく、厳しい口調で断られるといったことも新規開拓営業に比べて少ないため、精神的負担、ストレスも少ない傾向にあります。
売り上げの見込みが立ちやすい
ルート営業は訪問する既存顧客の数や解決すべき課題などがあらかじめわかっており、契約の目処が立ちやすいため新規開拓営業に比べて売り上げの見込みが立ちやすいというのもメリットの一つです。
自身の営業目業や部全体の営業目業も立てやすく、目標との差もそこまで大きく開かないため安定した目標達成を見込みながら活動することができます。
ルート営業のデメリット
ルート営業のデメリットとしては以下の2つが挙げられます。
発注頻度が多いため事務処理作業が多い
ルート営業は既存顧客を訪問し新しい商品やサービスの紹介をします。
すでに自社の商品やサービスに信頼を置いていただいている中で、新しい契約を取るハードルも新規開拓に比べて低いため、発注頻度が高くなる傾向にあります。
たくさん契約が取れる、というところまではメリットですが、その分事務処理など契約後の作業が多いです。
営業事務などがいない会社ですと営業が契約後の処理や手続きを行う必要があるため、残業しなければならない時期もあるのがデメリットと言えるでしょう。
業務がマンネリ化してしまいモチベーションの低下につながる
ルート営業は基本的にエリアや部門など管轄が決められており、基本的にルーティンの営業なので、業務がマンネリ化してしまい、モチベーションの低下につながるといった側面もあります。
安定していて波のない仕事が得意だという方には向いていますが、自身の実力を試したい、もっと成長したいといった意欲のある方ですとやりがいを感じにくく、そうした方にとってはデメリットであると言えるでしょう。
まとめ
今回はルート営業と新規営業の違いについてご説明するとともに、ルート営業のメリットやデメリットを詳しくご紹介いたしました。ルート営業はすでに取引のある既存顧客を回り、現在の契約のアフターフォローや新しい商品やサービスの提案など、今ある信頼関係を増幅してさらに契約を増やしていくという営業スタイルになります。
新規開拓営業とは異なり売り上げ見込みが立ちやすく、アポイント取りから商談までスムーズに行えることが多いので精神的ストレスは少ないのがメリットです。しかし業務内容がルーティンになってしまうため、やりがいやモチベーションの低下につながりやすい点がデメリットとして挙げられるでしょう。
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