営業マンが外に出なくても成果を上げることができるの？

営業=外回りというイメージは多くの方が持っていると思います。

しかし、感染症対策が求められる昨今では訪問営業ではなくオンラインでの商談を希望されるお客様も少なくありません。

ニーズの変化とともに我々の営業手法も変化させていく必要があるのは皆さまも重々承知していると思いますが、
ネットが普及するにつれて、インバウンド営業やプル営業といったお客様からのアクションが元になって取引に繋がるケースも増えています。

昔は主流だった外回り営業はもう通用しなくなってしまったのでしょうか？

営業マンが外に出なくても成果を上げることはできるの？

昔は対面が重視される時代でしたから、見込み顧客の開拓方法として飛び込み営業は有効でした。

しかし、IT化や働き方改革の推進に加え、感染症対策など時代のニーズが変化したことに伴い、従来の外回り営業ではなく「インサイドセールス」と呼ばれる営業手法が主流になりつつあります。

もちろん、「訪問してこない企業は信用しない」という対面重視の人もいます。
訪問営業が全くダメという訳ではありませんが、これまで以上にインサイドセールスの重要性が増しているのは間違いないでしょう。

現在注目されている「インサイドセールス」とは

インサイドセールスとは、マーケティング担当が獲得した顧客リストを元に、メールや電話など非対面で見込み顧客の獲得をする営業プロセスのことです。
内勤営業と呼ばれることもあります。

インサイドセールスの発祥はGDP世界一位のアメリカ。
2008年のリーマンショックがきっかけで営業にコストがかけられない企業が増え、急速に広まったと言われています。

そんなインサイドセールスの役割は大きく分けて次の2つです。

• アウトバウンド営業
• インバウンド営業

アウトバウンド営業とは企業側から自社製品に興味がありそうな顧客に対してアプローチをかけていく営業手法のことです。

マーケティング担当が獲得した営業リストに対して、訪問以外の手段で見込み顧客にアプローチします。

テレアポ営業やメール営業など、皆さんにとって馴染みの深い営業手法(訪問営業を除く)がアウトバウンド営業と解釈していただくと分かりやすいと思います。

その反対にインバウンド営業とは、顧客からのアプローチをきっかけに企業がアプローチを返し、商談機会の獲得に繋げていく営業手法のことです。

自社ホームページやイベントへの訪問や、知人からの紹介などによって自社製品に興味を持った顧客に対して、より購買意欲を高めてもらえるようにアプローチをします。

具体的には、ブログやメールマガジンといったWebコンテンツの発信、セミナーやイベントへの招致などが挙げられますね。

インバウンド営業は低コストで大量の見込み顧客を獲得できる反面、コンテンツの準備に時間がかかるというデメリットもあります。

いずれの営業手法においても訪問営業と比較すると効率面やコスト面で優れています。
そうした背景から訪問営業は非効率で古いという見方が強まっているのではないでしょうか。

訪問営業は非効率で古い営業手法なのか？

では訪問営業は非効率で、現代においては通用しない営業手法なのでしょうか？

結論としては「時代に即していない側面もあるが、切り捨てるにはまだ早い」です。

たしかに、感染症対策や働き方改革など、ニーズの変化により生産性の高いインサイドセールスの重要性は増しています。

一方で、中には対面を重視する人がいるのも事実です。

たとえ非効率でも、定期的に顔を見せることが時には必要かもしれません。

訪問営業は非効率だからもうやらないと切り捨ててしまうのではなく、インサイドセールスも訪問営業も、必要に応じて使い分けていくようにしたいですね。

まとめ

今回は「営業マンが外に出なくても成果を上げることができるのか？」についてご紹介しました。
いかがでしたでしょうか。
昔は外回り営業が当たり前でしたが、時代の変化とともに少しずつ効力を失っているのも事実だと思われます。
ただ、業界や企業によっては「訪問してこない企業は信用しない」という文化が残っている場合もあるでしょう。
訪問営業も相手次第ではまだまだ強みを発揮できるポテンシャルを持ち合わせているので、状況に応じて使い分けていくようにしたいですね。