営業代行におけるトラブル回避をするには！

2019年1月20日

営業代行サービスを利用するにあたり、提供する側のサービス理解がないと、ちょっとしたトラブルなどになることも多いかと思います。企業の利益の中心となる営業活動についてですので、サービスを理解した上で、円滑に進められることが１番ですよね。

そこで今回は営業代行サービスをスムーズに納得したアポイントを獲得する為にも、

トラブルの事例や、回避方法などをご紹介したいと思います。

営業代行失敗事例

営業代行のトラブルについて

営業代行サービスを利用する上で、円滑に進める為には、営業代行側のサービス理解がとても重要です。トラブルが多く発生する要因としては、前提的にサービス理解が十分にされていないことがケースとして多く見受けられます。代行サービスといえども、多少なりにも電話の性質を理解することがより、良いアポイントにつながります。営業代行サービスを成功させる為にも、両社がお互いに努力を重ねることで、新規開拓営業をしていきたいところです。

営業代行のトラブルとその回避方法

上述にもありましたが、営業代行サービスを上手く活用する為には、お互いの理解がとても重要です。そしてその理解が良いアポイントに直結するのです。この記事では主なトラブルとその回避方法についてご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

アポイントの質でのトラブル

こちらでは主にアポイントについてご説明させていただきます。

主なトラブルの例として挙げられるのが、担当者の方との打ち合わせの不十分さが要因でトラブルが起きることがあります。アポイントの質の部分になります。こちらは一例になりますが、商談に行ったら見込みのない企業だったなどが主に該当されるトラブルになります。時間を割いてアポイントにご訪問していただき、見込みがなかったとのことでしたら無駄しかありません。こちらの改善方法としてもっとも効果的なのは打ち合わせを重ねることです。打ち合わせを重ねるとは一見当たり前のことのように思えますが、これができていない為に、トラブルになっているケースもある多くあります。また、ターゲット選定についても少しの打ち合わせで、改善できることが多くあります。アプローチをする業種や人数規模など、詳細部分まで打ち合わせを重ねる必要があるのです。

商談面でのトラブル

こちらもトラブルの例としては多い事例になります。

ご紹介やお問い合わせは受注できるけど営業代行からの商談は受注できていない・・・。

このような課題をお持ちではないでしょうか？

営業代行を使って取得するアポイントは、いわゆる電話営業から取得した商談になりますが、実はアプローチ手段の種類によって商談の特徴や性質は大きく異なってきます。

電話営業で取得したアポイントの場合、電話営業の性質を理解せずに商談に挑んでしまうと営業が上手くいかないことも多くあるのです。営業アプローチ手段には大きく分けて2種類に分類されます。プッシュ型営業とプル型営業です。プッシュ型営業とはテレアポや飛び込みなど、こちらからアプローチをしていく営業手段です。そしてプル型営業とはWEBサイトの問い合わせなど相手がアクションを起こして商談に至るものです。営業代行を使ったアプローチは、いわゆるテレアポでのアプローチとなるためプッシュ型の営業を想定しなければいけません。ここで重要なポイントは、プル型営業の場合は、問い合わせがあった内容についてそのまま提案をすればいいのですがプッシュ型の営業の場合は、相手のニーズが明確になっていないため相手の潜在ニーズを喚起させる商談をする必要があります。

例えば、商談時には商品提案だけではなく商品を活用する全体像や具体的なメリットを伝える必要があります。又、訪問時に即決を目指すだけではなく訪問後フォローを継続して行っていく必要もあります。問い合わせと営業代行の商談ではこのような商談の性質に違いがあることを理解して商談準備や目標設定をする必要があるのです。その為にも、打ち合わせを重ね、改善が必要になるのです。

スケジュールの確認でのトラブル

営業電話をして、訪問日を設定する際は訪問可能な日時を予め共有をする必要があります。

アポイントが獲得できたにもかかわらず、共有が取れておらず、アポイントを無駄にしてしまうケースも少なくありません。もしかしたら、そのアポイントで受注につながるようなアポイントというところも可能性としては十分にありえます。弊社の場合ではありますが、事前にスケジュールを確認したり、Googleスケジュールのなどを活用して、スケジュールが変更された場合でもすぐにでも更新をすることも可能です。こちらのスケジュール確認に対しては企業によって異なるところではあるので、抑えておきたいところではありますよね。

まとめ

以上、トラブルとその回避方法について、ご紹介してきましたが、トラブルはこれだけでなく、様々あります。営業代行側のサービスを良く理解し、電話の性質などにも多少理解を深めることでアポイントの質は良いものになるでしょう。営業代行を選択する際もこれらの詳細部分に対して、ご検討していただけると円滑に進むと思います。是非今後の参考の１つとしていただければと思います。