広告代理店の新規顧客開拓を成功させる実践的手法と課題解決策

2026年1月25日

広告代理店にとって、新規顧客の獲得は事業成長の生命線です。
しかし、既存顧客のフォローに追われ、新規開拓に十分なリソースを割けていない、
効果的な営業手法が確立できていない、といった課題を抱えていませんか？

特に中小規模の広告代理店では、クリエイティブやディレクション業務に強みを持つ一方で、
体系的な営業活動や新規開拓が苦手というケースが少なくありません。
優れた制作能力やマーケティングノウハウを持っていても、それを必要とする企業に
届けられなければ、ビジネスチャンスを逃してしまいます。

本記事では、広告代理店が直面する営業課題を明確にし、効果的な顧客開拓手法から、
営業代行やフォーム営業代行を活用した課題解決策まで、実践的な情報を網羅的に解説します。

広告代理店が新規顧客開拓する有効な方法

広告代理店が活用できる顧客開拓手法は多岐にわたります。
それぞれの特徴を理解し、自社のリソースや強みに応じて最適な手法を選択しましょう。

フォーム営業

企業のウェブサイトにある問い合わせフォームを通じてアプローチする手法です。
広告代理店にとって特に有効な手法といえます。メールアドレスが公開されていない企業にも
アプローチでき、比較的低コストで広範囲にリーチできる点が大きなメリットです。

広告ニーズは業種や企業規模を問わず存在するため、幅広いターゲットに
アプローチできます。
特に、自社の得意分野や実績がある業界に絞ってアプローチすることで、高い反応率が
期待できます。
メッセージの質が重要で、相手企業の課題を想定した具体的な提案や、簡潔で分かりやすい
文章を心がける必要があります。

テレアポ

電話を使った直接的なアプローチは、今でも有効な手法です。
特に決裁者や広告担当者に直接コンタクトできる点が大きなメリットです。
広告ニーズや予算感、競合状況などをヒアリングでき、相手の反応を即座に把握できます。

ただし、効果的なテレアポには専門的なスキルと継続的な実行が必要です。
広告業界特有の専門用語や最新トレンドの理解、断られることへの耐性、適切な
フォローアップなど、ノウハウの蓄積が成果を左右します。
社内リソースが限られる場合は、テレアポ代行の活用も選択肢となります。

飛び込み営業

事前アポイントなしで企業を訪問する伝統的な手法です。
広告代理店の場合、制作物のサンプルやポートフォリオを持参して直接
プレゼンテーションできる点がメリットです。

ただし、現代では受付で断られるケースが多く、効率は決して高くありません。
また、コロナ禍以降、アポイントなしの訪問を歓迎しない企業が増えています。
特定の地域や業種に集中的にアプローチする場合を除き、主要な営業手法としては
推奨できません。

知人・顧客からの紹介

既存顧客や取引先、知人からの紹介は、最も成約率が高い顧客開拓手法です。
信頼関係がすでに構築されている状態でスタートできるため、商談がスムーズに
進みます。

広告代理店の場合、制作実績や成果を既存顧客に評価してもらうことで、
自然な紹介につながります。
定期的なコミュニケーションを通じて関係性を深め、
「良い会社があれば紹介してほしい」と依頼しておくことが重要です。
ただし、紹介だけに頼ると顧客獲得が不安定になるため、他の手法と
組み合わせる必要があります。

インターネット広告

自社の専門性を活かし、インターネット広告で見込み客を獲得する手法です。
リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告など、様々な手法があります。
広告代理店であれば、自社の広告運用ノウハウを実践的にアピールできる点が
強みです。

SEO対策と組み合わせることで、中長期的には安定した問い合わせ獲得が期待できます。
自社サイトに事例紹介やノウハウ記事を掲載し、「広告運用のプロ」としての認知を
高めましょう。
ただし、成果が出るまでに時間がかかるため、短期的な顧客獲得手法と並行して
取り組む必要があります。

異業種交流会

様々な業界の経営者や担当者と直接交流できる場です。
人脈形成や情報交換だけでなく、広告ニーズを持つ企業と出会える可能性があります。

広告代理店の場合、自社の実績や得意分野を効果的にアピールできれば、
その場で具体的な相談につながることもあります。
定期的に参加することで、認知度向上や信頼構築につながります。
ただし、即座に売上につながるわけではないため、中長期的な投資として捉える
必要があります。

顧客開拓を外部に任せることで、効率的に進めることも可能です。
この記事では、営業アウトソーシングについて詳しく解説しています。

広告代理店の営業活動における課題

多くの広告代理店が直面する営業課題を整理し、自社の状況と照らし
合わせてみましょう。

既存顧客のフォロー担当者が中心で新規開拓に回せない

広告代理店の業務は、クライアントとの打ち合わせ、企画立案、制作進行管理、
効果測定など、既存顧客対応だけで大半の時間が埋まってしまいます。
特に少数精鋭で運営している代理店では、全員が既存案件に忙殺され、
新規開拓に時間を割けていないのが実情です。

この状況が続くと、既存顧客が離れた際に売上が急減するリスクがあります。
安定的な事業成長には、既存顧客のフォローと新規開拓のバランスが不可欠ですが、
リソース配分の最適化ができていない代理店が多く見られます。

営業ノウハウが確立されておらずアプローチ方法がわからない

多くの広告代理店は、紹介や口コミで顧客を獲得してきたため、体系的な
営業ノウハウを持っていません。
「誰に」「何を」「どのように」アプローチすべきか、明確な戦略がない状態で
営業活動を行っているケースが少なくありません。

トークスクリプトや提案資料のフォーマット、営業プロセスの標準化など、
再現性のある営業の仕組みが整備されていないため、個人の能力や経験に依存した
属人的な営業になっています。
これでは、組織的な成長が困難です。

クリエイティブ系の人材が中心で論理的思考を持つ人材に欠けている

広告代理店には、デザイナーやコピーライター、ディレクターなど、
クリエイティブ職の人材が多く在籍しています。
一方で、営業戦略の立案やデータ分析、PDCAサイクルの構築といった、
論理的思考を必要とする業務を得意とする人材が不足しているケースが多く見られます。

感覚的な営業ではなく、データに基づいた戦略的な営業活動が求められる現代において、
この人材バランスの偏りは大きな課題です。
クリエイティブの強みを活かしつつ、営業面での専門性を補完する仕組みが必要です。

営業リストが整っていない

効率的な営業活動には、質の高いターゲットリストが不可欠です。
しかし、多くの広告代理店では、体系的な営業リストが整備されていません。
名刺交換した企業の情報が個人管理されていたり、過去の商談先のデータが
散逸していたりと、組織的な顧客管理ができていない状況です。

業種別、企業規模別、広告予算規模別など、セグメント化されたリストがあれば、
効率的なアプローチが可能です。
また、過去の接触履歴や提案内容を記録しておくことで、適切なタイミングでの
フォローアップも実現できます。

KGIやKPIの組み立てなど営業戦略を立てられる人材がいない

営業活動を成功させるには、明確な目標設定と進捗管理が必要です。
しかし、KGI（最終目標）やKPI（重要業績評価指標）を適切に設定し、
PDCAサイクルを回せる人材がいない代理店が多く見られます。

「月間何件の新規アポイントを獲得すべきか」
「商談から成約までのコンバージョン率はどの程度か」
「どのチャネルが最も費用対効果が高いか」
といった数値管理ができていないため、営業活動の改善が進みません。
経営層が戦略を立案できたとしても、実行レベルに落とし込める人材が不足しています。

営業代行やテレアポ代行・フォーム営業代行はどのような課題を解決するのか？

前述した広告代理店の営業課題の多くは、営業代行サービスの活用により
解決できます。

リソース不足の課題については、初期接触から商談設定までを外部に
委託することで、社内メンバーは既存顧客対応や商談対応に集中できます。
営業ノウハウがない課題については、プロフェッショナルな代行会社が持つ
豊富な経験とノウハウを活用できます。

人材面の課題については、論理的な営業戦略の立案から実行まで、
専門家に任せることができます。
営業リストの課題については、代行会社が保有する業界別・規模別のリストを
活用でき、効率的なアプローチが可能になります。

特にテレアポ代行やフォーム営業代行は、成果報酬型の料金体系を採用している会社も
多く、リスクを抑えた導入が可能です。
自社の営業体制が整うまでの過渡期に活用したり、特定の業界や地域への集中的な
アプローチに活用したりと、戦略的な使い方ができます。

重要なのは、すべてを外部に丸投げするのではなく、初期接触は代行に任せ、
商談以降は自社で対応するといった役割分担を明確にすることです。
これにより、外部のノウハウを活用しながら、自社内にも営業力を蓄積していく
ことができます。

問い合わせフォーム営業が広告代理店の顧客開拓に有効な理由

問い合わせフォーム営業は、広告代理店にとって特に有効な顧客開拓手法です。
その理由を詳しく見ていきましょう。

問い合わせフォーム営業の特徴

企業のウェブサイトに設置されている問い合わせフォームを通じて、
自社のサービスを紹介する営業手法です。
メールアドレスや電話番号が公開されていない企業にもアプローチでき、
相手の業務時間を妨げることなく情報を届けられます。

広告代理店の場合、自社の制作実績や得意分野を簡潔に紹介し、相手企業の
課題解決につながる提案を行うことで、高い反応率が期待できます。
特に、BtoB企業やスタートアップ企業など、広告ニーズが顕在化している企業への
アプローチに適しています。

低コストで顧客開拓が可能

テレアポや訪問営業と比較して、大幅にコストを抑えられます。
人件費や交通費がかからず、1日に数百件のアプローチも可能です。
特に、営業担当者を雇用する余裕がない中小規模の広告代理店にとって、
費用対効果の高い手法といえます。

フォーム営業代行サービスを利用する場合でも、テレアポ代行と比較して
低価格で利用できるケースが多く、予算が限られている企業でも導入しやすい特徴が
あります。

ターゲットが広範囲

広告ニーズは、業種や企業規模を問わず幅広く存在します。
製造業、IT企業、サービス業、小売業など、あらゆる業界で広告や
マーケティング施策が必要とされています。

フォーム営業では、全国の企業に対して効率的にアプローチできるため、
地理的な制約を受けません。
自社の得意分野や実績がある業界に絞ってアプローチすることも、
幅広い業界に横断的にアプローチすることも可能です。

連絡先を開示していない企業にもアプローチ可能

多くの企業では、営業電話を避けるため、直通の電話番号やメールアドレスを
公開していません。
しかし、ウェブサイトには必ずといっていいほど問い合わせフォームが
設置されています。

フォーム営業を活用することで、通常の営業手法ではリーチできない企業にも
アプローチできます。
特に、成長企業やスタートアップなど、積極的に広告投資を行っている企業との
接点を持つチャンスが広がります。

費用対効果の高さ

少ない投資で広範囲にアプローチでき、反応があった企業とだけ商談を
進められるため、費用対効果が高い手法です。
特に、メッセージの質を高めることで、反応率を向上させることができます。

広告代理店の場合、自社の制作実績や成果事例を効果的に訴求することで、
興味を持つ企業からの反応を得やすくなります。
定期的にメッセージ内容を改善し、PDCAサイクルを回すことで、継続的に
成果を向上させることが可能です。

アイランド・ブレインのメールフォーム営業代行とは？

アイランド・ブレインは、広告代理店の営業課題を解決する、
問い合わせフォーム営業サービスを提供しています。

特徴

広告代理店の営業課題を深く理解し、業界特性に応じた最適なアプローチを実現します。
単なる大量送信ではなく、ターゲット企業の業種や規模、ニーズに応じて
メッセージをカスタマイズし、質の高い反応獲得を目指します。

クライアントのサービス内容や強みを深く理解した上で、効果的な訴求メッセージを
作成します。
また、反応率のデータをもとに継続的な改善を行い、成果の最大化を図ります。

他社との違い

多くのフォーム営業代行サービスが画一的なメッセージを大量送信するのに対し、
アイランド・ブレインでは、クライアントごとにカスタマイズしたアプローチを
実施します。
広告代理店の実績や得意分野を効果的に訴求し、ターゲット企業の課題に響く
メッセージを設計します。

また、単なる送信代行にとどまらず、反応があった企業への初期対応のアドバイスや、
商談化率を高めるためのフォローアップ支援も提供しています。
営業戦略の立案から実行、効果測定まで一貫してサポートします。

実績

これまで多数の広告代理店の顧客開拓を支援してきました。
デジタルマーケティング代理店A社では、月間500社へのアプローチで
平均8〜12件の商談機会を創出し、そのうち20〜30%が契約に至っています。

制作会社B社では、特定の業界に絞ったアプローチにより、
3ヶ月で15件の新規契約を獲得しました。
ターゲット選定とメッセージの質を重視することで、高い成果を実現しています。

料金体系

送信する件数に応じて費用設定をしています。
リスト作成費用や送信原稿作成費用など別途必要な費用はなく、
非常にシンプルな費用設計です。
詳細な料金については、お問い合わせください。
貴社の課題をヒアリングした上で、最適なプランをご提案いたします。

まとめ：広告代理店の営業課題は代行会社の活用で解決

広告代理店が直面する営業課題の多くは、リソース不足、ノウハウ不足、
人材不足に起因しています。
これらの課題を自社だけで解決しようとすると、多大な時間とコストがかかります。

営業代行、特に問い合わせフォーム営業代行を戦略的に活用することで、
短期間で効率的な顧客開拓体制を構築できます。
初期接触は外部のプロフェッショナルに任せ、社内メンバーは商談や既存顧客対応に
集中する役割分担により、全体の営業効率が大幅に向上します。

重要なのは、代行会社を単なる外注先ではなく、成長を支える戦略的パートナーとして
位置づけることです。
定期的なコミュニケーションを通じて改善を重ね、自社の営業力も同時に
高めていくことで、持続的な成長が実現できます。

広告代理店の営業課題にお悩みの方は、まずは問い合わせフォーム営業代行の
導入を検討してみてはいかがでしょうか。
低リスクで始められ、成果が確認できれば本格的に展開するという段階的な
アプローチが可能です。
アイランド・ブレインは、貴社の成長を全力でサポートいたします。