防水工事業界において、確かな技術力を持ちながらも、新規顧客の獲得や安定的な
案件確保に苦戦している企業は少なくありません。
防水工事は建物の寿命を左右する重要な工事であり、需要は安定的に存在します。
しかし、その需要を自社の受注につなげるためには、戦略的な営業活動が不可欠です。
本記事では、防水工事会社がターゲットとすべき顧客層、効果的な営業手法、そして
営業代行サービスの活用方法まで詳しく解説します。
限られたリソースの中で最大の成果を出すための具体的な戦略をご紹介します。
防水工事会社の主なターゲット層
防水工事の需要は多岐にわたりますが、効率的な営業活動のためには、自社の強みに
合わせてターゲットを明確にすることが重要です。
集合住宅や商業施設の施工会社・管理会社
マンションやアパート、商業施設の大規模修繕工事は、防水工事会社にとって最も重要な
ターゲットの一つです。
建物の築年数が10年〜15年を経過すると、屋上やバルコニー、外壁の防水層が劣化し、
改修工事の需要が発生します。
施工会社や管理会社と継続的な関係を構築することで、定期的な受注につながります。
特にマンション管理会社は複数の物件を管理しているため、一度信頼を獲得できれば、
継続的な案件受注が期待できます。
大規模修繕の計画は数年前から始まるため、中長期的な関係構築を意識したアプローチが
効果的です。
工場
工場の屋根や外壁は面積が広く、防水工事の規模も大きくなる傾向があります。
特に老朽化した工場では雨漏りが生産活動に支障をきたすため、早急な対応が
求められます。
製造業の企業は設備投資予算を持っており、適切なタイミングでアプローチすることで
大型案件の獲得が可能です。
工場は24時間稼働しているケースも多く、操業を止めずに施工できる技術力や工法を
提案できることが差別化ポイントとなります。
また、定期的なメンテナンス契約につながる可能性も高く、安定的な収益基盤の構築に
貢献します。
ロードサイド型の飲食店
幹線道路沿いのファミリーレストランやファストフード店などは、雨漏りが営業に
直結するため、防水工事への関心が高いターゲットです。
チェーン店の場合、本部や管理会社が一括で工事業者を選定するケースが多いため、
本部へのアプローチが効果的です。
また、個人経営の飲食店も多く、地域密着型の営業で関係を構築できます。
飲食店は営業時間外の施工が求められることが多いため、夜間や早朝の施工体制を
整えておくことが受注のポイントとなります。
自社ビルを所有する企業・病院
自社ビルを所有する企業や病院は、建物の資産価値維持のために定期的な修繕を行います。
特に病院は雨漏りが医療機器や衛生環境に影響するため、予防的なメンテナンスへの
意識が高い傾向があります。
これらの組織は予算規模も大きく、品質を重視した発注を行うため、技術力と実績を
アピールすることで高単価の受注が期待できます。
決裁プロセスが明確で、計画的な工事発注を行うため、年度初めや予算確定時期を
狙ったアプローチが効果的です。
公共施設
学校、庁舎、公民館などの公共施設は、入札制度により工事業者が選定されます。
定期的に大規模修繕が実施され、案件規模も大きい傾向があります。
入札参加資格を取得し、継続的に情報を収集することで、安定的な受注機会を得られます。
公共工事は支払いの信頼性が高く、実績としても対外的なアピールに活用できるメリットが
あります。
ただし、厳格な品質管理と書類作成が求められるため、体制整備が必要です。
戸建住宅
個人住宅の防水工事は案件単価は小さいものの、数をこなすことで安定的な収益を
確保できます。
築年数の経過した住宅所有者や、雨漏りに悩む住民がターゲットとなります。
地域に密着した営業活動やリフォーム会社との連携により、継続的な案件獲得が可能です。
口コミや紹介による受注も期待でき、丁寧な施工とアフターフォローにより、リピーターや
紹介案件の創出につながります。
効果的な営業手法
防水工事会社が新規顧客を効率的に獲得するための具体的な営業手法をご紹介します。
テレアポ
電話を使った直接的なアプローチは、即効性の高い営業手法です。マンション管理会社、
施設管理会社、工場の施設管理部門などをリストアップし、計画的にアプローチします。
「雨漏りのトラブルはありませんか」「大規模修繕の予定はありますか」といった
切り口で、潜在的なニーズを引き出すことが重要です。
建物の築年数や前回の防水工事の時期などを事前に調査しておくと、より効果的な提案が
可能になります。
ただし、現場作業に追われる防水工事会社が継続的に電話営業を行うことは人的リソースの
面で困難な場合が多く、後述する営業代行の活用が効果的です。
訪問営業
地域の建物を実際に巡回し、外観から防水層の劣化状況を確認して提案する手法です。
目視で雨漏りや防水層の劣化が確認できる建物に対して、無料診断を提案することで
商談機会を創出できます。
特に雨漏りが発生している建物の所有者は緊急性を感じており、迅速な対応により
受注につながる可能性が高まります。
訪問営業は地域密着型のアプローチとして、信頼関係構築にも効果的です。
名刺やチラシを置いていくことで、将来的な問い合わせにもつながります。
マッチングサービスの利用
建設業や防水工事に特化したマッチングプラットフォームへの登録は、比較的短期間で
成果が出やすい手法です。
防水工事を必要とする顧客と工事業者をつなぐサービスで、登録することで自社の
得意分野に合った案件情報を受け取れます。
初期費用が比較的低く、成約時にのみ手数料が発生するサービスも多いため、
リスクを抑えながら新規案件を獲得できます。
迅速な見積もり提示と丁寧な対応により、高評価を獲得することで次の案件受注に
つながりやすくなります。
入札情報の取得
公共工事や大手企業の工事案件は入札制度で業者が選定されます。
入札情報サイトや自治体のウェブサイトから情報を収集し、継続的に入札に参加する
ことで、大型案件の獲得機会が広がります。
入札参加資格の取得や、経営事項審査の評点向上に取り組むことで、より多くの
入札案件に参加できるようになります。
落札率を高めるためには、適切な価格設定と技術提案が重要です。
営業代行サービスの利用
営業活動を専門会社に委託することで、現場作業に集中しながら新規顧客開拓を
並行して進められます。
営業代行会社は、防水工事業界の商習慣を理解した担当者がテレアポや商談を代行し、
アポイント獲得から商談機会の創出までをサポートします。
自社で営業担当者を雇用するよりもコストを抑えられ、即戦力として機能するため、
短期間で成果を出せる可能性が高まります。
特に人手不足に悩む中小規模の防水工事会社にとって、最も効率的な営業手法の一つです。
顧客開拓で成果を出すコツ
防水工事会社が効果的に顧客開拓を進めるための4つのポイントをご紹介します。
差別化ポイントを明確にする
防水工事会社は数多く存在するため、自社の強みを明確にし、競合他社との差別化を
図ることが重要です。
「ウレタン防水に特化している」「工場の操業を止めない施工が可能」
「夜間施工に対応できる」「保証期間が長い」「施工実績が豊富」など、具体的な強みを
言語化しましょう。
技術面だけでなく、迅速な対応や丁寧なアフターフォロー、コストパフォーマンスの
高さなども差別化ポイントとなります。
自社の強みを営業トークや提案資料に反映させることで、顧客の記憶に残りやすくなります。
ターゲットの絞り込みを行う
すべての顧客層に均等にアプローチするのではなく、自社の強みや実績に合わせて
ターゲットを絞り込むことが効率的です。
大規模修繕が得意なのか、小規模な雨漏り修理に強みがあるのか、特定の工法に
専門性を持っているのかなど、自社の特徴を踏まえて優先順位をつけましょう。
ターゲットを絞ることで、営業メッセージも明確になり、成約率の向上につながります。
また、特定の分野で実績を積むことで、その分野での専門家としての地位を確立でき、
紹介案件も増えていきます。
中長期的な視点で顧客開拓を行う
防水工事は緊急性の高い雨漏り対応を除き、計画的に発注されることが多い工事です。
大規模修繕は数年前から計画が始まり、予算確保や業者選定に時間がかかります。
そのため、すぐに受注につながらなくても、定期的なコミュニケーションを継続し、
発注のタイミングで自社を想起してもらえる関係を構築することが重要です。
ニュースレターの送付や定期的な訪問、メンテナンス情報の提供などにより、
長期的な信頼関係を築きましょう。
本業に負担がかからない営業手法に頼る
防水工事会社の本業は施工であり、営業活動に多くの時間を割くことは現実的では
ありません。
現場作業に従事する職人や経営者が営業活動を行うと、本業に支障をきたし、施工品質の
低下や納期遅延のリスクが生じます。
マッチングサービスの活用や営業代行サービスの利用など、自社の人的リソースを
消費しない営業手法を選択することが、持続的な成長のために重要です。
営業は外部に委託し、自社は施工品質の向上と顧客満足度の維持に集中する役割分担が
理想的です。
営業代行とは？
営業代行サービスは、自社の営業活動を専門会社に委託し、新規顧客開拓や商談機会の
創出を代行してもらうサービスです。
防水工事会社にとっては、現場作業に人員を集中させながら、営業活動も並行して
進められる効果的な手段となります。
提供する主なサービス
テレアポ
電話を使った新規顧客へのアプローチで、商談機会を創出します。
マンション管理会社、施設管理会社、工場の施設管理部門など、防水工事の需要がある
企業に対して計画的にアプローチし、ニーズのある企業とのアポイントを獲得します。
防水工事業界の専門用語や工法を理解した担当者が対応することで、相手企業の課題を
的確にヒアリングし、自社の強みを効果的に伝えられます。
架電リストの作成、トークスクリプトの設計、架電実施、アポイント調整まで一貫して
対応し、自社は商談に集中できます。
商談
アポイント獲得後の訪問商談や、オンラインでの提案活動を代行します。
顧客の建物の状況や防水工事のニーズをヒアリングし、自社の施工実績や技術力を
紹介しながら、最適な工法や施工時期を提案します。
見積もり条件の確認や、工事スケジュールの調整なども実施します。
ただし、現場調査や詳細な技術提案が必要な場合は、自社の技術者と連携して
対応することが一般的です。
営業代行会社が初期の関係構築と課題抽出を行い、技術的な提案は自社が対応する
という分業体制が効果的です。
見込み顧客の獲得（インサイドセールス）
電話やメール、Web会議ツールを活用して、中長期的な見込み顧客を育成します。
すぐに工事の予定はないが、将来的に大規模修繕を検討している建物所有者や
管理会社に対して、定期的な情報提供やコミュニケーションを継続します。
防水層の劣化サインや工事の適切なタイミング、最新の防水工法など、有益な情報を
提供することで信頼関係を構築し、工事ニーズが顕在化したタイミングで受注につなげます。
競合他社より優位な立場で商談を進められるため、成約率の向上にも寄与します。
営業代行会社の賢い選び方
営業代行会社を選ぶ際には、以下のポイントを重視しましょう。
まず、建設業や防水工事業での営業支援実績が豊富な会社を選ぶことが重要です。
業界特有の商習慣や専門用語、工法の種類などを理解している担当者であれば、
効果的な営業活動が期待できます。
次に、自社の課題に合わせたサービスを提供しているかを確認します。アポイント獲得
のみが必要なのか、商談も含めて依頼したいのか、見込み顧客の育成まで任せたいのか
によって、選ぶべき会社は変わります。
さらに、報酬体系が自社の予算と目標に合っているかも重要な判断基準です。
最後に、定期的な報告体制が整っており、進捗状況を可視化できるかも確認すべき
ポイントです。
営業代行の相場
営業代行サービスの報酬体系は主に3つのパターンがあります。自社の状況に合った形態を
選択することが重要です。
固定報酬
月額固定の報酬体系で、営業活動の成果に関わらず一定の費用が発生します。
防水工事業界での相場は月額30万円〜70万円程度です。担当者の稼働時間や
サービス内容によって料金が変動し、フルタイムでの営業活動を依頼する場合は高額に
なります。
予算管理がしやすく、継続的な営業活動を安定的に委託したい場合に適しています。
月間の架電数やアポイント獲得目標が設定され、一定の活動量が保証される点がメリット
です。
営業代行会社の実績や能力を事前に十分確認することで、投資効果を高められます。
成果報酬
アポイント獲得数や契約成立数に応じて報酬が発生する形態です。
アポイント1件あたり1万円〜3万円、契約1件あたり工事金額の10%〜20%が
一般的な相場となります。
初期投資を抑えられるメリットがあり、成果が出なければ大きな費用負担が発生
しないため、リスクを最小限に抑えたい企業に適しています。
特に初めて営業代行を利用する場合や、営業予算が限られている企業に向いています。
ただし、成果報酬率が高く設定されるため、多くの案件を獲得した場合は固定報酬よりも
総コストが高くなる可能性があります。
固定報酬＋成果報酬
基本の月額費用に加え、成果に応じた報酬を上乗せする形態です。
月額20万円〜40万円の固定費に加え、アポイント獲得や契約成立時に追加報酬が
発生します。
安定した営業活動を確保しつつ、成果に対するインセンティブも設定できるため、
バランスの取れた報酬体系として多くの企業で採用されています。
営業代行会社のモチベーション維持にもつながり、Win-Winの関係を構築しやすい
形態です。
固定費で最低限の活動量を保証しながら、成果に応じた追加報酬で質の高い営業活動を
促せるため、中長期的な取り組みに最適です。
営業代行会社アイランド・ブレインの紹介
アイランド・ブレインは、建設業や設備工事業を含む幅広い業界で営業支援実績を
持つ営業代行会社です。
業界特有の商習慣や専門知識を理解した担当者が、効果的な営業活動を展開します。
防水工事会社での実績
東京都内の中堅防水工事会社に対して、首都圏の集合住宅管理会社向けの新規開拓を
支援しました。
築15年以上のマンションを管理する会社120社にアプローチし、4ヶ月間で28件の
商談機会を創出。
そのうち9社と大規模修繕時の防水工事契約を締結し、総額3,500万円以上の受注に
貢献しました。
定期的なメンテナンス契約にもつながり、安定的な収益基盤の構築を実現しています。
また、地方都市の防水工事会社に対しては、工場や倉庫の施設管理部門をターゲットと
した営業活動を展開しました。
老朽化した屋根の防水改修ニーズを持つ企業を発掘し、3ヶ月で12件の商談を実現。
そのうち5件の大型工事契約を獲得し、下請け中心だった経営から直接受注の比率を
高めることに成功しています。
さらに、戸建住宅向けの防水工事を得意とする会社には、地域密着型のアプローチを
支援しました。
築年数の経過した住宅所有者をターゲットに、雨漏り診断や予防的メンテナンスの提案を
実施。
継続的な案件獲得により、安定的な売上確保に貢献した事例もあります。
まとめ：顧客開拓は営業会社を効果的に使おう
防水工事業界において、確かな技術力を持ちながらも、営業活動に課題を抱える企業は
少なくありません。
限られた人的リソースの中で、施工品質を維持しながら新規顧客開拓を進めることは
容易ではありません。
効果的な営業手法を選択し、特に営業代行サービスを戦略的に活用することで、
職人や技術者は本業である施工業務に集中しながら、並行して安定的な受注基盤を
構築できます。
下請け中心の経営から脱却し、直接受注の比率を高めることで、利益率の向上と経営の
安定化を実現できます。
本記事でご紹介したターゲット層の選定、効果的な営業手法、そして営業代行の
活用方法を参考に、自社に最適な顧客開拓戦略を構築してください。
営業活動を外部の専門家に委託し、自社は施工技術の向上と顧客満足度の維持に
経営資源を集中させることが、長期的な競争力の源泉となります。
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