今回は、営業代行を有効的に活用するために「営業代行サービスの効果予測」についてご紹介させていただきます。
営業代行サービスの導入を検討されている企業様は、当然この「効果予測」を事前に行い費用対効果を判定してから導入可否を検討すると思われます。
ここでは、アポイントを獲得して商談を提供するという営業代行サービスの正しい効果予測の方法をご紹介します。
１．効果予測の前提条件
まずは、営業代行サービスを導入する前段階の効果予測をするにあたって、前提条件としなければいけないことを２つご紹介します。
あらためて記載をすると当たり前のように感じる内容かもしれませんが、実際にはこの前提条件を忘れた状態で効果予測をしているケースが多く見られます。
1-1 手段の認識
まずは営業代行サービスを実施する手段の認識です。
多くの商談提供を行う営業代行サービスは、電話を活用して商談を獲得しお客様に提供するというものが多くあります。
一般論として、「電話を使った営業をする」と聞くとどのような印象を持つでしょうか？「確率が悪い」「大変そうだ」「できるなら自分ではやりたくない」という印象を持つ方も多くいます。
では、なぜこの手段を営業代行会社に依頼した瞬間に、とたんに高確率の効果予測になってしまうのでしょうか？
すべての企業様がそうではありませんが、そのような疑問を持ちたくなる効果予測をしている企業様も少なくはありません。
電話という手段は、当然ですがお客様からのご紹介による商談や、Webサイトへの問い合わせからの商談に比べると明らかに確率が低いものです。
一般的にお客様からのご紹介による商談の成約率は１／２、Webサイトへの問い合わせは１／３という中で、電話営業からの商談はどんなに頑張っても１／５～１／６、アポイントの質を悪くすればそれ以下になることも一般的です。
電話という手段で営業代行が行われる、この手段の認識を持つようにしましょう。
1-2 専門知識と経験値の認識
営業代行会社には無くて依頼をする企業様にあるものがあります。
それは、依頼をする企業様が仕事をしている業界知識や、その会社の持つ商品・サービスの専門知識や経験値です。
当然営業代行会社はお客様の業界知識や商品・サービス知識の学習は行いますが、それがお客様を越えて身につくことは理論上あり得ません。
営業代行会社に依頼をすると、「営業のプロに依頼をしたのだから大丈夫」と考えてしまう企業様がありますが、これは間違っているとは言いませんが正しくもありません。
営業代行会社は確かにその道のプロでなければいけませんが、お客様の商品・サービスに関するプロではありません。それはあくまでもお客様の領域なのです。
営業代行業務を発注した営業代行会社が、自社と同じような専門知識や経験値を持っていると考えることは誤りで、効果予測を過大に考えてしまう１つの原因にもなります。
あくまでも商品・サービスについては自社よりも詳しくないという認識を持ち、積極的に情報提供をすることをお薦めします。
それにより、営業代行会社が持っている人的リソースや電話上でのコール技術を最大限に発揮させることが可能となります。
２．量と質の予測
上記２つの前提条件を頭に入れつつ、営業代行サービスの効果予測を行っていきます。
営業代行サービスを検討する場合に何をゴールにするのかというと、よほど特殊なケースを除き、新規受注・新規顧客獲得を目指すことになります。
明確な目標設定をするかしないかは別にしても、このゴールを設定して導入を検討することになります。
そして、営業代行サービスが「商談」という形で提供される場合、その提供される商談からどれだけの受注ができるを考えることが一般的です。
そしてその受注は、
- 受注 ＝ 商談の量 × 商談の質
というように表現することができます。
受注を予測するということは、受注が分解された商談の量と商談の質を予測するということになります。
では、この商談の量と質はどのように考えればよいのでしょうか？
まず、この量と質はトレードオフの関係にあります。量を増やせば質が落ち、質を上げれば量が落ちます。
これは直観的にも理解して頂ける内容だと思います。
当然ビジネスの内容やエリアにもよるのですが、一般的には月に１０件の商談提供数を越えてくると、かなり質の悪いアポイントが混ざってくるようになります。
また、量についてはコールをする営業代行会社の人的リソースにもよることもあるのですが、それよりも先に市場のキャパシティにリミットが来ることが多くなります。
分かりやすく言うと、数多くのアポイントを獲得しようとすると企業リストが早くに枯渇するということです。
ある時期だけ大量の商談を提供し、その後息切れするというのは、一般的にはあまり良くはない（期間限定のキャンペーンを積極的に案内する場合棟は除く）ので、安定して商談を提供できる量を営業代行会社とよく話し合う必要があります。
質については前述の内容ともなりますが、依頼した企業側から積極的な商品・サービス知識の共有や伝達を行うことにより高めていくことができます。
しかし、質の改善はまさしく「改善」の世界であり、一気に倍々でアポイントの内容が良くなっていくわけでもありません。
ある程度長い目で見ながら、質の改善を促していくことが必要です。
３．受注予測
営業代行会社から提供された商談から受注を目指していくことになるのですが、受注は営業代行会社から商談が提供された時に、自動的に行われるわけではありません。
商談のプロセスにおいて、アプローチの部分の代行・商談の提供はスタートにすぎません。その後初回商談を行い、必要に応じて２回目・３回目の商談を行い、現場も見て見積もりをして提案書を作って、さらにもう１回行って・・・金額が大きくなればなるほどこのようなプロセスが数多く発生します。
商談が提供されたからと言って受注をするわけではありません。
また、これも前述のように、電話営業からの商談は、他の手段からの商談提供よりも受注にたどり着くまでの難易度は高くなります。
受注確率を高めることは、商談提供までを行う営業代行会社側の改善もありますが、初回商談に訪問してからの発注側の改善も大きく関わっています。
自社の初回商談から受注までの必要なプロセスの改善も計画に盛り込んでいくようにしましょう。
４．まとめ
営業代行会社と言っても、手段は電話などの不確実な方法を活用し、お客様の分野の専門家ではありません。
実際に電話による営業代行業務が始まったとしても、その成果はターゲットリスト数やその商品・サービスの市場ニーズなどにかなり影響されます。
営業代行会社だけが知っている高確率な手段もなければ、営業代行会社だけが知っている新たな市場もありません。
いかに営業分野を専門としている営業代行会社でも、他の企業と一緒の市場に存在をしています。
このことを正しく認識して頂くと、営業代行会社へ依頼をした時の効果予測を正しく行うことに繋がると考えられます。
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