テレアポは主たる営業手法の一つですが、多くの営業マンがその難しさに直面しています。
テレアポでの成功率を上げることは、効率的な営業活動に直結し、結果的に売上の向上
にもつながります。
営業マン必見！テレアポの成功率を上げる６つのコツ
それではさっそく、テレアポ営業での成功率を上げるための6つのコツをご紹介したいと
思います。
テレアポの成功率を上げるコツ1：徹底した事前リサーチ
テレアポの前に、まずは相手企業の事業内容を徹底的にリサーチしましょう。
その企業がどのようなサービスや製品を提供しているのか、市場でのポジションはどうか、
最近の動向はどうか。
これらの情報を把握してからテレアポに臨むことで、相手にとってより響きやすい提案が
できるはずです。
相手企業のニーズや課題を予測し、それに対する解決策を提案できるように準備しておく
ことが大切です。
また、アポイントを取るためにも、決済者にコンタクトを取れるように事前に調べておく
ことが重要です。
決済者や担当者の名前、役職、連絡先を事前にリストアップし、直接アプローチできるよう
心がけましょう。
テレアポの成功率を上げるコツ2：スクリプトを作る
電話をかける前に、そのアポイントの目的を明確にしておくことが重要です。
目的がはっきりしていれば会話の方向性がぶれず、相手にもその意図を正確に伝えることが
できます。
スクリプトを作成し、それに沿って会話を進めることで、スムーズかつ効果的なテレアポが
可能になります。
ただし、スクリプトに縛られ過ぎず、臨機応変に対応できる柔軟性も持ち合わせましょう。
テレアポの成功率を上げるコツ3：第一印象を良くする
電話においても第一印象は非常に重要です。
電話をかけるタイミングは相手の業務が落ち着いている時間帯を狙うことが望ましいです。
例えば、午前中やランチタイム直後は避け、一段落した午後の時間帯を狙いましょう。
電話を取った直後のあなたの挨拶と自己紹介が相手に与える第一印象になります。
明るく、はっきりとした声で、相手に敬意を表しながら話しましょう。
テレアポの成功率を上げるコツ4：導入で相手の興味を引く
テレアポにおいては導入部分で相手の興味を引くことが重要です。
相手のニーズに直結する情報や、興味を引くような質問が効果的です。
短くて明確なメッセージを伝えることが大切です。
相手の時間を尊重し、ポイントを絞ったコミュニケーションを心がけましょう。
テレアポの成功率を上げるコツ5：質問を活用する
質問は相手により多くの情報を語らせるために有効な手段です。
相手の意見や状況を引き出し、対話を深めることができます。
質問をする際は、相手の話を真剣に聞く姿勢を見せることが大切です。
これによって信頼関係が築かれ、より有意義な会話を続けることができます。
テレアポの成功率を上げるコツ6：質問に対する準備
テレアポでは質問に遭遇することがあります。
よくある質問に対する対処法を事前に準備しておくことで、スムーズに会話を進める
ことができます。
テレアポの成功率を上げるコツ7：実績を具体的に説明する
相手が知りたいのは、サービスを導入した会社がどうなったのか、どのような会社が
活用しているのかです。同業他社の事例を具体的に説明するといいでしょう。
例えば、以下のような説明を心がけてください。
「〇〇社は半年前に導入し、営業部の事務作業は30％削減されました。
メンバーの情報共有精度も上がり、成約率は5ポイント上がったと聞いています」
「御社が属する業界では、〇〇社がすでに導入しており、△△社は検討段階にあります。
当社のサービスとの相性がよく、ご紹介した会社以外でも商談を進めております」
このように、第三者の話を入れることで、サービスの効果や他社の状況をイメージ
しやすくなるのです。
テレアポの成功率を上げるコツ8：相手の選択肢を狭める
「ご検討いただけそうでしょうか？」「お時間のあるときに改めてご挨拶させて
いただけませんか？」といった曖昧な言葉は避けましょう。
「結構です」と断られてしまいます。
「〇日に△△社とのお約束があるのですが、その後にお立ち寄りして情報交換も兼ね、
お話させていただけませんでしょうか？」このような話し方であれば、相手に競合他社の
動向を知るというメリットを与えることができます。
こうしたスケジュールが組めなかったとしても、「〇日に近くの会社に訪問する予定が
あるのですが、△時以降にお立ち寄りさせていただけませんか？」と言うことで、
検討材料を与えることができます。相手は「その時間は無理だから、〇日はどうか？」
などと話しやすくなるのです。
テレアポの成功率を上げるコツ9：話下手をネガティブに捉えない
話が上手い人も苦手な人もいます。話下手だからテレアポは私には向いていない。
そのように感じる人も多いですが、優秀なセールスパーソンで話すのが苦手だという人は
実は多いのです。
これは、話が上手い人はセールストークのテクニックに走ってしまいがちなため。
話すのが苦手な人は聞く姿勢を持っているため、相手の課題を引き出すのが上手いと
言われています。
話下手な人は沈黙に耐えられないという声をよく聞きますが、それは相手が考えている
からなのかもしれません。焦らず、丁寧に話を聞きましょう。
テレアポの成功率を上げるコツ10：キャラづくりをする
「メラビアンの法則」という、人のコミュニケーションにおいて相手に与える影響を
調査した心理学の法則があります。
それによると、「視覚情報」が55％、「聴覚情報（声のトーンなど）」が38％、
「言語情報（言葉の内容）」は7％と言われています。
つまり、人は内容よりも声のトーンに意識が向きがちなのです。
明るい声で、メリハリのあるキャラづくりを行ってください。
声色やトーンは生まれ持ったものではなく、訓練で変化させることができます。
成功するテレアポのプロセス
闇雲にテレアポを行うのではなく、適切なプロセスに沿って進めてください。
リストの作成
まずは見込み顧客のリストを作成します。サービスとの相性が良さそうな
業種の選別を行い、そこから進めていきましょう。
なぜ、この業種とサービスの相性が良いのかも明確にしておきます。
中小企業はオーナーや経営者などと繋がりやすく、サービスは導入しやすい
傾向があります。
大企業は受付を突破するのが難しく、担当者と繋がっても導入までには長い時間が
かかります。
しかし、大企業は一度導入すると別部署へのアプローチやアップセルの提案が
しやすく、中長期的な収益性は上がる傾向があります。
リストを作成する際は、企業規模も意識すると良いでしょう。
トークスクリプトの作成
次に業界や業種に合わせたトークスクリプトを作成します。
ここでは、100％完璧なものを作らなくて構いません。60％くらいの粗いものを
作成し、ブラッシュアップすることを心がけてください。
トークスクリプトは作り込み過ぎるとキリがなくなってしまい、時間ばかりが
かかってしまうからです。
スモールスタートで素早く動くのが最適です。
テレアポの実施
テレアポは目標を設定し、KPIも紐づけましょう。
「アポ獲得〇〇件」を目標に設定した場合、「荷電数」「担当者に繋がった数」
「資料送付を約束した数」などがKPIになります。
最終目標を短期間で達成するのは難しく、その過程で到達する小さな目標を設け、
テレアポ担当者のモチベーションを維持することが重要です。
PDCAを回す
結果がどうだったのかを記録し、改善点を洗い出すようにしましょう。
定量的なデータはもちろんですが、定性的な情報も積み上げるようにしましょう。
「断られる理由」「顧客の反応」「会話の内容」などです。
データや情報から課題を見極めて解決策を打ち出し、メンバーに共有できる体制を
整えてください。
テレアポ代行の活用で業務負荷を低減する方法も
テレアポは成功率が低く、担当者のモチベーションアップを図るのが難しいという
問題があります。
テレアポ代行を活用することで、効率的に質の高いアポイントを獲得することが
できます。
アイランド・ブレインは、BtoB専門のテレアポ代行会社として名古屋を拠点に
全国の企業をサポートしています。
55業種以上、4,000社を超える豊富な実績により、様々な業界の特性を理解した
質の高いテレアポを提供します。
サービスの特徴
完全成果報酬型を採用し、アポイント獲得単価は一律18,000円という明確な
料金体系が大きな特徴です。
月額固定費は一切不要で、実際にアポイントを獲得した分だけお支払いいただく
シンプルな料金設定となっています。
サービス変更、リスト追加、エリア追加はすべて無制限で対応可能。
ビジネス環境の変化に応じて柔軟に対応できるため、長期的なパートナーとして
活用いただけます。
質の高いアポイント獲得へのこだわり
アイランド・ブレインでは、単にアポイント数を増やすことではなく、
商談につながる質の高いアポイント獲得を最重要視しています。
決裁権を持つキーマンとのアポイント設定、顧客の課題やニーズを事前に
把握した上でのアポイント獲得など、その後の商談成約率を高めることを常に
意識しています。
経験豊富な専属オペレーターが、貴社の商材や業界特性を深く理解した上で
架電を実施。
トークスクリプトも貴社と協議しながら最適化し、継続的な改善活動を通じて
成果を最大化します。
充実したサポート体制
定期的な報告と密なコミュニケーションにより、常に最新の営業状況を共有します。
架電結果のデータ分析に基づく改善提案も積極的に実施し、PDCAサイクルを
回しながら継続的な成果向上を実現します。
新規事業立ち上げ、既存サービスの拡販、新エリアへの進出など、様々な
ビジネスシーンでテレアポ代行をご活用いただけます。
まずはお気軽にご相談ください。
まとめ
今回はテレアポの成功率を飛躍的に向上させるための実践的なコツを10
ご紹介しました。
テレアポの成功率を上げることは一朝一夕では達成できません。
今回ご紹介した6つのコツを実践し、継続的な努力を重ねることが重要です。
営業マンの皆さん、今日からテレアポの達人を目指しましょう！
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