多くの企業さまが課題と感じている「新規顧客の獲得」
従来の営業手法だけでは限界を感じている皆さまに向けて、
今注目されている「インサイドセールス」と「マーケティング」の
連携による効果的な顧客獲得手法をご紹介します。
コロナ禍を境に、対面営業が困難になった現在、多くの企業が
オンラインでの営業活動に注力し始めています。
しかし、単にツールを導入するだけでは成果は上がりません。
重要なのは、インサイドセールスとマーケティングの役割を明確にし、
両者を連携させることで、効率的かつ持続可能な顧客獲得の仕組みを構築することです。
本記事では、それぞれの特徴や役割の違いから、具体的な連携方法、
おすすめのツールまで、実践的な内容を丁寧に解説いたします。
見込み顧客獲得にお困りの方は、ぜひ最後までお読みください。
インサイドセールスとマーケティングの違い
まずは、インサイドセールスとマーケティングの基本的な違いを
整理しましょう。
両者は密接に関係していますが、果たす役割や目的が大きく異なります。
インサイドセールスの役割と目的・効果
インサイドセールスの基本的な役割
インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなどを
活用して、オフィスにいながら営業活動を行う手法です。
従来の訪問営業（フィールドセールス）とは異なり、
非対面で行う顧客とのコミュニケーションが特徴です。
主な目的
- 見込み顧客（リード）の育成
- 顧客との信頼関係構築
- 商談機会の創出
- フィールドセールスへの適切な引き継ぎ
※最近ではオンラインで商談を行うケースも多く、
インサイドセールスが商談を担当することもあります。
期待できる効果
- 営業効率の大幅向上（1日あたりのアプローチ数増加）
- 顧客の課題やニーズを商談前に把握
- 移動コストの削減
- より多くの見込み顧客へのアプローチが可能
- 顧客の購買意欲に応じた適切なタイミングでのフォロー
マーケティングの役割と目的・効果
マーケティングの基本的な役割
マーケティングは、市場全体を対象として、自社の商品や
サービスの認知度向上、見込み顧客の発掘、ブランディングなどを
行う活動です。
市場やターゲットの選出を行い、リーチする手段を構築します。
主な目的
- 新規見込み顧客の創出
- 市場ニーズの調査・分析
- ブランド認知度の向上
- 購買意欲を高めるコンテンツの提供
期待できる効果
- 幅広い層への効率的なアプローチ
- データに基づく戦略的な顧客獲得
- 長期的なブランド価値の向上
- インサイドセールスへの質の高いリードの提供
インサイドセールスとマーケティングの顧客獲得におけるアプローチの違い
対象範囲の違い
- インサイドセールス：個別の顧客との1対1のコミュニケーション
- マーケティング：市場全体への1対多のコミュニケーション
時間軸の違い
- インサイドセールス：短期～中期的な関係構築
- マーケティング：中期～長期的なブランド構築
アプローチ手法の違い
- インサイドセールス：電話、メール、Web面談による直接的なコミュニケーション
- マーケティング：Webサイト、SNS、広告、セミナーなどによる間接的なコミュニケーション
インサイドセールスとは？
インサイドセールスの基本概念
インサイドセールスは、「内勤営業」とも呼ばれ、
オフィス内から電話やインターネットを活用して営業活動を行う手法です。
アメリカで生まれたこの営業スタイルは、日本でも急速に普及しています。
従来の営業との違い
これまでの営業スタイルでは、一人の営業担当者が
見込み顧客の開拓から商談、契約まで全てを担当していました。
しかし、インサイドセールスでは営業プロセスを分業化し、
それぞれの専門性を高めることで営業効率を向上させます。
インサイドセールスは顧客リストの作成、アポイントの獲得、
顧客の課題やニーズの把握を行います。
フィールドセールスは商談を行い、成約の獲得や提案、
交渉を経て契約へと導きます。
インサイドセールスの導入におけるメリットとデメリット
メリット
インサイドセールスは1日当たりのアプローチ件数を
増やすことができ、データに基づいた効率的な営業活動を
行うことができます。
交通費や出張費、移動にかかる時間を削減できるため、
コストを抑えられます。
テレワークなどの柔軟な勤務体系を適用できるため、
人材獲得でも有利になります。
デメリット
直接顔を合わせて話すわけではないため、顧客との信頼獲得の
難易度が高くなります。
メールや電話を繰り返してアプローチすることもあり、
やり方次第では信頼を落とすことにもなりかねません。
業務内容が平坦で信頼の構築ができないことに悩み、
担当者のモチベーションが上がらないこともあります。
顧客リストや営業活動を効率化するCRMやSFAといったツールを
導入すると効果的なため、場合によっては固定費がかかります。
顧客リスト漏洩防止を目的とした高度なセキュリティ対策が
必要にもなります。
高額な商材であったり、複雑な提案を伴うサービスは、
インサイドセールスが適しておらず、成果が出ないこともあります。
BtoBマーケティングとは？
BtoBマーケティングの基本概念
BtoB（Business to Business）マーケティングとは、
企業対企業の取引において、効果的に顧客企業を獲得し、
関係性を構築するためのマーケティング活動です。
BtoBマーケティングの特徴
BtoBの場合、購買の決定が行われるまでに複数の人や部署が関わり、
提案内容だけでなく企業の信頼性や取引上のリスクなど、
様々な障壁を乗り越えるのが一般的です。
したがって、契約までに時間がかかります。
BtoBマーケティングは、市場やターゲットを選定するのはもちろん、
顧客の行動や意志決定までのプロセスを分析し、
スムーズに契約に至るまでの設計を行います。
顧客との継続的な関係性を構築し、LTVを最大化するのも
重要な仕事の一つです。
主な活動内容
- Webサイトの最適化
- コンテンツマーケティング
- セミナー・ウェビナーの開催
- メールマーケティング
- SNSマーケティング
- 展示会・イベント参加
導入におけるメリットとデメリット
メリット
BtoBマーケティングは売り込みを行う市場やターゲットの選定を
行うため、成約率の高い顧客リストを作成することができます。
契約をスムーズに進めて、LTV向上を図るために顧客と
長期的な信頼も構築できます。
結果的に中長期的な収益基盤の構築、利益率の向上に期待ができます。
デメリット
BtoBマーケティングの即効性は低い一方、専門的な人材の配置など
継続的な投資が必要です。そのため、短期的なROIの測定が困難であり、マーケティング領域単体のKPIの設定が難しいという問題があります。
中小企業などで、即効性や目に見える成果を求める場合、
BtoBマーケティングは適さないかもしれません。
マーケティング用のツールの導入、変化するトレンドに
ついていくためのセミナーへの参加なども必要です
インサイドセールスとマーケティングの関係
インサイドセールスとマーケティングは、営業プロセス全体において
相互補完的な関係にあります。
マーケティングが「種まき」を行い、インサイドセールスが
「育成」を担当し、フィールドセールスが「収穫」を行う
という流れで連携します。
営業プロセス全体の流れ
- マーケティング段階
- リードジェネレーション（市場の選定と見込み顧客の創出）
- 認知度向上
- 興味関心の喚起
- インサイドセールス段階
- リードナーチャリング（見込み顧客の育成）
- ニーズの掘り起こし
- 購買意欲の向上
- フィールドセールス段階
- 商談・提案
- クロージング
- 契約締結
連携の重要性
両者が連携することで、以下のような効果が期待できます。
- リードの質向上
- 営業効率の最大化
- 顧客体験の向上
- 売上の持続的成長
マーケティングで獲得した見込み顧客を、インサイドセールスが
適切にフォローし、購買意欲を高めた状態でフィールドセールスに
引き継ぐことで、成約率の大幅向上が実現します。
インサイドセールスとマーケティングの連携強化で成果を創出するポイント
効果的な連携を実現するためには、以下の3つのポイントが重要です。
目標達成に向けたKPIを設定・共有する
共通目標の重要性
インサイドセールスとマーケティングが別々の目標を追いかけていては、
真の連携は実現できません。
両部門が同じゴールに向かって進むために、共通のKPIを設定しましょう。
設定すべき主要KPI
- 売上目標
- 月次・四半期・年間売上目標
- 部門別貢献度
- リード関連指標
- 月間リード獲得数
- リードの質（スコア）
- リードから商談への転換率
- 営業効率指標
- 商談設定率
- 受注率
- 営業サイクル期間
KPI管理のベストプラクティス
- 週次での進捗共有
- 月次でのKPI振り返り
- 四半期での戦略見直し
顧客情報・アクション・ToDo情報を共有する
情報共有の重要性
顧客との接点が複数部門にまたがる場合、情報の共有不足により
以下の問題が発生する可能性があります。
- 重複したアプローチ
- 一貫性のないメッセージ
- 顧客満足度の低下
- 機会損失
共有すべき情報
- 顧客基本情報
- 会社名、規模、業界
- 担当者情報（役職、連絡先）
- 決裁プロセス
- 行動履歴
- Webサイト閲覧履歴
- 資料ダウンロード状況
- セミナー参加履歴
- メール開封・クリック状況
- コミュニケーション履歴
- 過去の電話・メール内容
- 提供した情報
- 顧客の反応・感触
- 次回アクション予定
効果的な共有方法
- 統一されたフォーマットの使用
- リアルタイムでの情報更新
- 定期的な情報精査
営業支援ツールを活用する
ツール活用の必要性
手作業での情報管理では限界があります。営業支援ツールを
活用することで、効率的かつ正確な情報管理が可能になります。
ツール選定のポイント
- 使いやすさ
- 直感的な操作性
- 学習コストの低さ
- カスタマイズ性
- 連携性
- 他システムとの連携
- データのインポート・エクスポート
- API提供状況
- 拡張性
- ユーザー数の増減対応
- 機能追加の可能性
- 将来的なニーズへの対応
導入時の注意点
- 段階的な導入
- 十分な研修の実施
- 継続的なサポート体制の確保
インサイドセールスとマーケティングオートメーションの有効なツール
効果的な連携を実現するためには、適切なツールの選択と活用が不可欠です。
ここでは、実際に多くの企業で使用されている代表的なツールをご紹介します。
インサイドセールス
Sales Cloud
Salesforceが提供するクラウド型営業支援ツールです。
主な特徴
- 顧客情報の一元管理
- 営業プロセスの可視化
- 豊富なレポート機能
- 高いカスタマイズ性
向いている企業
- 中堅～大企業
- 複雑な営業プロセスを持つ企業
- グローバル展開している企業
導入効果
- 営業効率20～30％向上
- 売上予測精度の向上
- チーム連携の強化
kintone
サイボウズが提供する業務アプリ構築プラットフォームです。
主な特徴
- 簡単なアプリ作成
- 柔軟な情報共有
- 豊富なテンプレート
- リーズナブルな価格設定
向いている企業
- 中小企業
- ITリテラシーがそれほど高くない企業
- 低コストで始めたい企業
導入効果
- 情報共有の効率化
- 業務の標準化
- コミュニケーション向上
Mazrica Sales
日本企業向けに開発されたクラウド型営業支援ツールです。
主な特徴
- 日本の営業スタイルに最適化
- 直感的な操作性
- 充実したサポート体制
- 手頃な価格設定
向いている企業
- 国内中心の事業展開企業
- 初めてSFAを導入する企業
- 日本語サポートを重視する企業
導入効果
- 営業活動の見える化
- 受注予測の精度向上
- 営業ノウハウの共有
マーケティングオートメーションツール
HubSpot
世界的に広く使用されているインバウンドマーケティングプラットフォームです。
主な特徴
- オールインワン型プラットフォーム
- 無料版の提供
- 豊富な教育コンテンツ
- 強力な分析機能
向いている企業
- 海外展開を考えている企業
- コンテンツマーケティングに注力する企業
- データ分析を重視する企業
導入効果
- リード獲得数の増加
- 営業効率の向上
- マーケティングROIの改善
List Finder
日本企業向けに開発されたマーケティングオートメーションツールです。
主な特徴
- 日本企業の文化に適応
- 手厚いサポート体制
- 段階的な機能利用
- 合理的な価格設定
向いている企業
- 初めてMAツールを導入する企業
- 日本語でのサポートを重視する企業
- 段階的に機能を拡張したい企業
導入効果
- メールマーケティングの効率化
- リードナーチャリングの自動化
- 営業とマーケティングの連携強化
SATORI
国産のマーケティングオートメーションツールで、
匿名ユーザーへのアプローチに強みを持ちます。
主な特徴
- 匿名ユーザーの行動追跡
- リアルタイムでのコンテンツ配信
- 直感的な操作画面
- 日本企業のニーズに特化
向いている企業
- Webサイトの訪問者が多い企業
- 顧客の行動分析を重視する企業
- 日本市場に特化した企業
導入効果
- Webサイトからのリード獲得増加
- 顧客行動の可視化
- パーソナライゼーションの実現
まとめ：営業プロセスを切り分けることで効率的な顧客獲得を
インサイドセールスとマーケティングの連携は、現代の企業にとって
競争優位性を確保する重要な戦略です。
従来の属人的な営業スタイルから脱却し、データに基づいた
効率的な営業プロセスを構築することで、以下のような成果が期待できます。
期待できる成果
- 営業効率の大幅向上
- アプローチ数の増加
- 成約率の向上
- 営業サイクルの短縮
- コスト削減効果
- 営業活動費の削減
- 人材の有効活用
- ROIの改善
- 持続可能な成長
- 再現性の高いプロセス構築
- ノウハウの蓄積・共有
- 組織力の強化
成功のための重要ポイント
営業プロセスの分業化を成功させるためには、以下のポイントを
押さえることが重要です。：
- 明確な役割分担：各部門の責任範囲を明確にし、重複や漏れを防ぐ
- 共通目標の設定：全部門が同じゴールに向かって進むためのKPI設定
- 情報共有の仕組み：リアルタイムでの顧客情報共有システムの構築
- 継続的な改善：定期的な振り返りと改善サイクルの確立
今後の展望
デジタル化の進展とともに、インサイドセールスと
マーケティングの重要性はさらに高まることが予想されます。
早期に取り組みを開始し、自社に最適なプロセスを構築することで、
競合他社に対する優位性を確保できるでしょう。
見込み顧客獲得にお困りの企業担当者や社長の皆さまは、
まず小さな範囲から始めて、段階的に拡大していくことをお勧めします。
適切なツールの選択と運用により、必ず成果を実感して
いただけるはずです。
効率的な顧客獲得の実現に向けて、ぜひインサイドセールスと
マーケティングの連携強化に取り組んでみてください。
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